Vender casas en exclusiva o vender casas con mandato de venta

Vender casas hoy en día (finales del 2015) no es sencillo, dicen la inmensa mayoría, después de 8 años de mercado en regresión, tras multiples quiebras de constructoras, operadores, y miles de agencias inmobiliarias cerraron sus puertas. Pero hay unos pocos que manifiestan contemplar una palpable recuperación y aumento de ventas, cosa que no me extraña. El mercado es amplio en extensión, y no todas las zonas se han resentido igual, ni existe la misma saturación de inmuebles en venta, ni todas las zonas recuperarán el ritmo de venta a la misma velocidad.

[bctt tweet=”Una cosa hay que tener clara, el mercado inmobiliario se rige por el libre equilibrio entre la oferta y la demanda. #marketing”]

El otro día hablaba con un colega en Marbellla, profesional con cerca de 20 años en el sector, y me manifestaba como le había ido estos años de crisis:

¿Crisis?, ¿qué significa esa palabra?, mira Salvador, yo ya he vivido varias crisis, ésta la peor, pero lo mismo que antes en los años de pelotazo no perdí la cabeza abarcando lo que no sabía, estos años he seguido haciendo lo que sé hacer bien y mis clientes lo reconocen, y aunque haya perdido clientes inevitablemente, he ganado más con los que provenían de agencias cerradas o de “profesionales poco expertos”

 Asi es amigos, cuando uno hace lo que sabe hacer bien, y persiste en ello, nuestro esfuerzo marcará un estilo, que al tiempo, el público sabrá reconocer. Todo esto viene a correlación de que cuando un agente inmobiliario recibe un mandato de venta por parte de un vendedor particular, ¿cómo plantemos el asunto hoy en día?. ¿vender casas con mandato de venta?, ¿vender casas en exclusiva?

[bctt tweet=”cuando uno hace lo que sabe hacer bien, y persiste en ello, nuestro esfuerzo marcará un estilo, que al tiempo, el público sabrá reconocer”]

Tradicionalmente el mercado inmobiliario, que se rige por la libre balanza de la oferta y demanda, en el caso de intermediación al vender casas con mandato de venta se establecían unos corretajes del orden del 5% del precio final de venta. En función de los formatos de venta de las agencias, o competencia en la zona, este corretaje le he visto establecer en el 3%, incluso algunas agencias en 2%. Pero, sinceramente, que se baje la comisión no hará que se venda la casa antes o después. Porque, ¿qué es un 2% de una precio de venta que está fuera de mercado? Es nada, justo lo que cobraremos tras admitir esa propiedad en cartera y perder nuestro tiempo.

[bctt tweet=”corremos el riesgo doble de perder el vendedor por ineficazes y a los compradores porque nuestros precios están fuera de mercado.”]

Un pensamiento común de agentes inmobilarios es admitir todo aquello que entre por la puerta, al precio que pida el cliente (por aquello de que es su casa y tú un intermediario), ponerlo a la venta (a pesar de tener un precio fuera de mercado), y hacer propuestas posteriormente al vendedor con las ofertas que vaya recibiendo por tal inmueble. Este método habitual, da resultados a veces, pero no trasmitimos la realidad del mercado al vendedor, en muchas ocasiones perderemos el tiempo en propuestas muy lejanas a lo que éste pide, y corremos el riesgo doble de perder el vendedor por ineficazes y a los compradores porque nuestros precios están fuera de mercado. Entonces, ¿para qué tratar de vender casas con mandato de venta fuera de mercado?

Pero y si decimos, pues cogemos el producto (la casa a vender) pero en  exclusiva. ¿De qué nos sirve si la casa no está en precio?. Tampoco vale tratar de vender casas en exclusiva fuera de precio.

[bctt tweet=”El profesional inmobiliario eres tú, sabedor del mercado en tu zona, de las ofertas y perfiles compradores.”]

Cada cual tiene su experiencia, por ello yo he sacado mis propias conclusiones de la mía, y que os comparto gustosamente:

El profesional inmobiliario eres tú, sabedor del mercado en tu zona, de las ofertas y perfiles compradores. Si bien tenemos que captar producto, éste ha de ser mercancia que podamos vender, ¿de qué nos sirve una tienda llena de productos caducados?. Lamentándolo mucho, he perdido mi tiempo sacando a mercado propiedades invendibles, corriendo el doble riesgo que comentaba antes.

[bctt tweet=”El profesional inmobiliario eres tú, sabedor del mercado en tu zona, de las ofertas y perfiles compradores.”]

Tomar propiedades en exclusiva a precios fuera de mercado, craso error  que debemos evitar también. La propiedad ha de estar en precio de mercado, a partir de ahí trabajar con ella, sea en con mandato de venta, o en exclusividad.

[bctt tweet=”no perdemos tiempo con propiedades fuera de mercado, y sí dedicamos el requerido para aquellas que son negociables”]

Actualmente desde InmoLaSirena.com, portal que dirigo, hemos orientado el negocio claramente a una estrategia online (evidente), pero realizamos servicios de intermediación en Málaga y Costa del Sol, trajando en estos términos:

• Información clara y directa de la actual oferta y demanda en la zona
• Casas fuera de precio de mercado, se publican gratis y ofrece marketing inmobiliario
• Casas a precio de mercado entran en cartera de intermediación
  • En exclusividad honorarios 1%, con marketing inmobiliario incluido
  • En mandado de venta al 3%, y ofrece marketing inmobiliario
• Casas en alquiler se publican y trabajan en cartera de intermediación

Captar se capta menos, pero no perdemos tiempo con propiedades fuera de mercado, y sí dedicamos el requerido para aquellas que son negociables y tratando de vender casas en exclusiva

No se trata de vender casas en exclusiva, o de vender con mandato de venta, sino de trabajar con aquellas propiedades que son factibles de operar hoy en día. Al tiempo, clientes que no estaban conformes han vuelto, y tenemos la oportunidad de poderles brindar un buen servicio nuevamente a precios de mercado.

Y tú, ¿que experiancias has tenido con los mandatos de venta estos años? ¿consideras que has perdido tiempo?¿has adaptado tu formato a las realidad del mercado?, agradecemos vuestra participación y comentarios!